„Gerade selbst bewohnte oder gar selbst errichtete Gebäude sind voller prägender Erinnerungen und Erlebnisse“, weiß Immobilienprofi Christoph Geringer vom Immoteam7 in Dornbirn. Deshalb kennt wohl niemand die Immobilie besser als die Menschen, die so viele Jahre darin gelebt haben. Das macht sie aber keineswegs zum besten Verkäufer für ihr Objekt. „Da kann allein der Anblick eines selbst verlegten Gartenwegs noch die Schmerzen zurückrufen, die damals im Rücken und in den Knien verspürt wurden!“ Berichte über solche Dinge sind allerdings im Verkaufsgespräch fehl am Platz.
Denn gerade diese emotionale Bindung kann eine Besichtigung ganz schnell aus dem Ruder laufen lassen. Zu häufig wird dabei eher in Erinnerungen geschwelgt und detailverliebt erzählt, statt effektiv und professionell zu präsentieren und zu besichtigen. Die Interessenten erhalten für sie uninteressante Erinnerungen präsentiert anstelle der wichtigen Informationen.
Fachkundige Fragen
Zu einer guten Besichtigung gehören fachkundig gestellte Fragen des Maklers. Nur so erhält ein Interessent auch die Auskünfte, die für eine Kaufentscheidung von Bedeutung sind. Erfahrene Makler wissen, welche Themen angesprochen werden müssen.
Besonders wertvoll ist die Erfahrung eines versierten und professionellen Unterhändlers im Abschlussgespräch, wenn es um die Kaufkonditionen geht. Schnell kann nämlich bei einer zu emotionalen Bindung ein falsches Wort den Verhandlungsverlauf zum Kippen bringen.
Nicht umsonst hat das Prinzip des Unterhändlers bei kritischen Verhandlungen seit Jahrhunderten Tradition und trägt entscheidend bei zum Erfolg.
„Ein Verkaufsgespräch sollte möglichst professionell geführt werden.“
Christoph Geringer
Fachkundig. Im Gespräch mit einem Verkäufer weiß der Immobilienmakler, welche Fragen gestellt werden müssen. Auf diese fachkundige Begleitung sollte kein Interessent verzichten.